Оперативное управление продажами: инструменты и методы

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Оперативное управление продажами: инструменты и методы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Первый инструмент управления – многоуровневое планирование. Оно позволяет определить конкретные шаги для достижения нужного результата и прогнозировать, когда и при каких условиях он будет получен. Важно, чтобы планы были у всех – у компании, у отдела продаж и личный план у каждого менеджера. Не нужно ограничиваться одним планом, можно поставить цели по нескольким направлениям – звонки, встречи, размер и количество чеков.

Результаты правильного контроля

Оперативное управление продажами необходимо любой компании, которая настроена на продолжительную и плодотворную работу.

В условиях жесткой конкуренции нужно постоянно быть в курсе всех событий. Только так можно быстро и конструктивно решать ключевые задачи.

Без правильного управления продажами невозможно достичь поставленных целей, поскольку именно оно способствует:

• росту объемов реализуемой продукции;
• увеличению лояльности клиентов;
• выявлению потенциально конфликтных ситуаций;
• осуществлению оперативного мониторинга рынка;
• улучшению качества обслуживания;
• повышению продуктивности работы подразделения продаж;
• своевременному внесению изменений в тактику и стратегию развития компании.

В итоге, качественная работа руководителя может достаточно сильно поспособствовать улучшению вашей конкурентоспособности.

Для чего нужно управление продажами

Очевидно, что управление продажами играет огромную роль в любом бизнесе. Грамотная организация системы продаж позволяет менеджерам лучше понимать поставленные задачи и тем самым повышает эффективность их работы, что способствует увеличению прибыли.

Автоматизация помогает руководителю делать точные бизнес-прогнозы, что обеспечивает стабильную работу компании и даёт ей репутацию надёжного работодателя. Это снижает текучесть кадров и позволяет руководству сосредоточиться на решении более важных задач, чем поиск персонала. Такое преимущество автоматизации особенно актуально для сферы ретейла.

Удержать клиентов невозможно без правильного постпродажного сервиса. Для этого управленцам нужно в том числе правильно и вовремя реагировать на жалобы клиентов и разрешать возникающие противоречия. Некоторые руководители поручают эту задачу менеджерам по продажам, разрабатывая и внедряя стандарты и регламенты обслуживания, а также скрипты и гайды по общению с покупателями. Это позволяет добиться единообразного взаимодействия с клиентами. Однако прийти к высокому качеству постпродажного обслуживания быстрее и проще, используя сервисы для автоматизации контроля продаж.

Цели создания системы продаж

Когда руководитель планирует цели на следующий отчётный период, он ориентируется на закономерный итог – получить максимальную прибыль. Для этого ему нужно:

1. Исследовать целевую аудиторию. Найти группы покупателей, наиболее заинтересованных в продукте.

2. Пересмотреть товарный ассортимент. Выделить флагманские продукты и убыточные позиции. Принять решение о необходимости ликвидации убыточных и менее востребованных продуктов.

3. Повысить эффективность работы продавцов, разработать систему мотивации и продумать систему обучения персонала для снижения текучести кадров.

Когда цели определены, руководитель отдела продаж переходит к постановке задач. Детальная проработка системы управления позволяет чётко установить обязанности каждого сотрудника. От того, насколько просты и понятны инструкции, зависит скорость выполнения работниками своих обязанностей.

Руководитель отдела продаж может самостоятельно разработать стратегию управления продажами. Однако для этого необходимо соблюдать основные принципы и правила. Стратегия должна быть оптимизированной и директивной. Это означает, что при её реализации следует придерживаться заранее установленных показателей. Их выполнение или невыполнение можно будет проверить при окончании указанного периода. В то же время нужно комплексно контролировать как работу отдела продаж, так и каналы сбыта. Только в этом случае можно достичь поставленной цели. Грамотная система мотивации сотрудников, контроля и анализа продаж позволяет увеличивать прибыль, сокращать издержки на обучение и подбор персонала. Руководителю важно использовать проверенные инструменты и в то же время искать новые способы повышения эффективности своего отдела.

О нас

Компания Сбер Бизнес Софт занимается разработкой ИИ-сервисов и ИТ-решений для автоматизации бизнеса в области маркетинга, аналитики и продаж. Среди них: SberCRM, СберЛид, СберБизнесБот, а также CRM⁴- и ERP-системы. Наши специалисты помогут подобрать наиболее подходящее для вас решение, способствующее развитию вашего бизнеса

---

¹Сustomer relationship management, то есть «управление взаимоотношениями с клиентами», программа для контроля и автоматизации взаимодействия компании с клиентами.

²Телефонная связь по протоколу IP – Internet Protocol – протокол межсетевого взаимодействия.

³ Облачная автоматическая телефонная станция – сервис, обрабатывающий звонки через Интернет.

⁴ CRM – Сustomer relationship management, то есть «управление взаимоотношениями с клиентами», программа для контроля и автоматизации взаимодействия компании с клиентами. ERP-система – Enterprise Resource Planning – планирование ресурсов предприятия, система для управления всеми процессами в организации.

Контролируйте: KPI и отчеты в CRM

Система управления отделом продаж строится на четкой постановке целей, поэтому, чтобы выстроить качественный контроль, важно поставить KPI (ключевые показатели эффективности).

Например, Крис Макалистер, президент компании-дистрибьютора гусеничных тракторов в Индианаполисе, увеличил эффективность всего отдела таким образом: убрал фиксированный оклад и ввел новую систему бонусов. На зарплату пятерых менеджеров отдела продаж выделил треть общей прибыли компании. Они поняли, что если продадут мало, то при дележе каждый заработает не так уж много. Что сделали менеджеры? Объединились! Больше никто не старался вырваться вперед, а наоборот — сильные подтягивали слабых. Так им удалось склонить двоих клиентов полностью оснастить фирмы оборудованием Макалистера, а это десятки машин и сотни запчастей.

Таким образом, за год бонусы менеджеров стали в два раза больше их прежних заработков. Они были довольны и стабильно перевыполняли планы. Продажи подскочили на 25%, а прибыль выросла на 30%.

Что такое управление продажами и система управления продажами

Термин «управление продажами» очень многогранен, и какого-то единого универсального подхода к нему на данный момент нет. Одни специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит и подбор персонала, и его мотивация, и обучение и т.д.). Другие подразумевают под управлением продажами управлением каналами сбыта. Третьи уделяют основное внимание автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой.

В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами – это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих:

• Определение целевых клиентов. Сюда можно отнести определение целевых сегментов (потребностей и требований покупателей и ценовых категорий), определение стратегических и «поддерживающих» ниш, а также разработку стратегии и тактики по выходу в новые ниши.
• Установление каналов распределения. Определение типов каналов распределения, сбор информации по дилерам, дистрибьюторам и другим участникам каналов; установление потребностей, требований и условий, на которых они готовы сотрудничать.
• Управление каналами распределения. К этой категории относится планирование продаж по каналам и среди участников одного канала, разработка условий для каждого канала, создание системы стимулирования дистрибьюторов (использование акций, бонусов, проведение обучающих мероприятий и т.д.). В этой же категории выделяются управление коммуникацией (имеется в виду систематический сбор данных и обмен данными с участниками каналов), контроль дистрибьюторов (отслеживание стоимости и качества сервиса, оплата), оценка и корректировка работы участников канала, клиентской базы, условий и т.д.
• Организация отдела продаж и разработка его стратегии. Определение задач и функций, структуры и штата отдела, распределение функций между его сотрудниками (по категориям товаров, группам клиентов, территориям и т.д.) и техподдержка отдела продаж.
• Управление отделом продаж. Данная категория включает в себя планирование и контроль работы отдела продаж и его членов, подбор, наем и адаптацию новых сотрудников, их мотивацию и обучение. Также нужно отметить обмен опытом с другими подразделениями, оценку работы всего отдела и отдельных сотрудников, расчет стоимости продаж и регулирование издержек.
• Наработка навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями. Тут можно выделить создание и применение системы поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж (по всем циклам процесса продажи), повышение уровня сервиса и постпродажного ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж.
• Корректировка системы продаж. Анализ и корректировка всей системы работы, проводящиеся не реже одного раза в год.

Существует несколько полезных инструментов, позволяющих менеджерам по продажам успешно проводить личные встречи с заказчиками.

1. Коммерческое предложение

Есть действенный способ выгодно представить свой продукт или свою компанию клиенту – это готовое коммерческое предложение. Инструмент будет эффективно работать, если делать следующее:

• учитывать проблемы и потребности клиента. Эту информацию обычно продавец собирает до переговоров с потребителем;
• показывать преимущества продукта и выгоду, которые заинтересуют потенциального заказчика. Изучив коммерческое предложение, клиент должен четко понимать, в чем ценность продукта, который ему предлагают;
• использовать экономические расчеты в презентации продукта, это поможет клиенту ощутить финансовую выгоду от покупки.

Каждый отдел продаж применяет свои техники, чтобы эффективно торговать. Самые успешные специалисты используют определенные работающие инструменты, проверенные временем и зарекомендовавшие себя.

Какими же инструментами владеют специалисты отдела продаж, с успехом достигающие поставленных целей?

1. План продаж

Этому понятию нет точного определения, оно безразмерно и неконкретно. План продаж подразумевает план развития организации, план развития ее отделов, формирование персональных целей для каждого менеджера.

Если речь идет об управлении отделом продаж, то сюда следует отнести план, составленный для подразделения, а также индивидуальные планы, предназначенные каждому менеджеру.

Как правильно составить план продаж?

• Самое главное – поставить цели отделу продаж, используя SMART-принцип.
• Определить способы их достижения.
• Подобрать ресурсы, которые помогут достигнуть целей.
• Разбить процесс выполнения на этапы и задачи.
• Обозначить четкие сроки их исполнения.
• Назначить ответственных за каждый этап.

Инструменты отдела продаж для заключения сделок и управления сотрудниками

Как правило, при формировании стратегии продаж используют несколько инструментов. Причем процесс настраивают так, чтобы эти инструменты работали постоянно. Ведь управление продажами — это гибкий процесс, который нужно корректировать в зависимости от факторов, влияющих на сбыт. Вот что стоит использовать.

• Планирование. План работы должен быть у всех отделов, прямо или косвенно влияющих на продажи. План должен быть выполнимым при текущих условиях и доступных ресурсах.
• Система работы, или организация процессов. Руководство должно создавать понятные алгоритмы работы, чтобы специалисты могли быстрее включиться в процесс и выйти на результаты.
• Контроль работы. Это не просто надзор за работой и результатами, но и отслеживание эффективности труда.
• Анализ. Для управления продажами нужна система, которая будет собирать данные о сделках, продавцах, каналах продаж и реализации в целом. Обычно для этого используют CRM, но если компания небольшая и продаж мало, можно настроить сбор и аналитику данных даже в Excel. Важно, чтобы руководитель продаж мог отслеживать данные о ключевых клиентах, понимать, какие сотрудники работали лучше или хуже, как выполняется план продаж и что можно улучшить.
• Мотивация. Для управления продажами нужно иметь инструменты, которые мотивируют сотрудников.

Оптимальные методы управления системой продаж выбирают в зависимости от стратегии. Например, если сбыт осуществляется через собственную розничную сеть, нужно вкладываться в маркетинг. А продажа B2B-продукта невозможна без обученных специалистов и выстроенной системы мотивации.

• Повышение квалификации менеджеров по продажам. Это может быть любое обучение — от краткосрочных очных тренингов до электронного обучения в рамках собственного учебного центра.
• Мотивация сотрудников. Проработанная система KPI или модель, стимулирующая специалистов продавать и зарабатывать больше.
• Создание алгоритма продажи. Чтобы сбыт был системным, в компании внедряют воронку продаж — поэтапный план, согласно которому менеджер должен проводить любую сделку. Например, сначала созвониться и узнать потребности клиента, потом отправить ему коммерческое предложение, поработать с возражениями, отправить договор и убедиться, что покупатель оплатил счет.
• Автоматизация процессов продажи (использование CRM). Специальная программа выполняет рутинные функции вместо менеджеров, высвобождая время для более сложных задач. Например, CRM может напомнить о встрече с клиентом, подготовить презентацию и договор по шаблону, отследить поступление денег.
• Изучение аналитики продаж. Как правило, с аналитикой тоже работают с помощью CRM. Руководитель может следить за эффективностью воронки продаж, то есть проверять, на каком этапе сделки клиенты «пропадают». Или проверять работоспособность менеджеров — сколько попыток заключить сделку они совершают за конкретный период, как часто клиенты отказываются, сколько денег они принесли компании, как часто забывают созвониться с клиентом или отправить ему документы.

В системе управления продажами нужно предусмотреть инструменты, с помощью которых компания будет не только привлекать новых клиентов, но и увеличить объемы сбыта тем, кто уже покупает. Это выгодно для бизнеса, ведь продажа новому клиенту обычно стоит дороже, чем дополнительная сделка с уже лояльным покупателем.

• Проработайте портреты ключевых клиентов и каналов продаж. Выясните, почему они выбрали для решения своей проблемы именно ваш продукт.
• Изучите рынок. Есть ли возможность продавать больше конкретному клиенту или через конкретный канал?
• Продумайте стратегию для долгосрочного роста продаж ключевому клиенту. Что можно предложить ему, чтобы он покупал больше?
• Проработайте бизнес-процессы, продукт, клиентский сервис — как их можно адаптировать так, чтобы ключевому клиенту было выгодно и комфортно приобретать у вас больше?

Чтобы система управления продажами работала, стратегии развития недостаточно — нужно наладить работу отдела продаж и создать инструменты, с помощью которых можно наращивать обороты. Проще всего это сделать с помощью KPI. Внедрять их стоит на основе двух документов: плана развития отдела продаж и плана продаж.

План продаж — прогноз, основанный на реальных цифрах. Не получится просто решить, что менеджеры должны увеличить продажи в несколько раз, такие планы только демотивируют. Для создания прогноза продаж нужно учитывать объем рынка, возможности конкретных сотрудников, наличие ресурсов.

План развития отдела — методичка с конкретными целями, которая помогает руководителю и сотрудникам понять, в каком направлении двигаться. В плане есть конкретные и достижимые сроки. Например, увеличить выручку в марте, а для этого в январе нанять еще десять человек и в феврале провести с ними три тренинга по переговорам.

Для формирования планов попробуйте метод постановки целей — SMART. Чтобы цель не была абстрактной, ее проверяют на соответствие пяти параметрам:

• она должна быть конкретной, ясной;
• измеримой;
• реалистичной, достижимой (нужно учитывать ресурсы);
• должна быть привязана к конкретному сроку;
• должен быть назначен ответственный.

На основе SMART-целей прорабатывают KPI. Условно говоря, достижение глобальных целей перекладывают на количество сотрудников и нужные сроки.

Например, если после анализа ключевых каналов понятно, что рынок у компании свободен и можно увеличить сбыт в два раза, сотрудникам определяют KPI в деньгах. Или можно поставить цель обработать как можно больше новых клиентов — тогда в показателях эффективности продавца будут не только деньги, но и количество звонков.

Управление продажами — это гибкий процесс, результативность которого нужно отслеживать в режиме реального времени. Для этого пригодится CRM, автоматизированная система управления продажами.

Для чего нужна CRM:

• Сохраняет историю взаимодействия с каждым клиентом — можно выяснить, почему сделка сорвалась и что не так сделал менеджер.
• Собирает статистику план-факт по отделу в целом и по каждому менеджеру — это инструмент для контроля KPI.
• Собирает все заявки в одно окно: менеджерам проще общаться с клиентами, а руководителям — контролировать это общение.
• Помогает активировать допродажи — можно настроить напоминание о том, что менеджеру нужно позвонить старому клиенту.
• Мотивирует сотрудников отдела — менеджер знает, что его работа видна руководителю, он старается работать лучше.

Внедрение CRM станет завершающим этапом в формировании системы управления продажами.

Что входит в управление продажами, давайте разбираться!

Выгода от процесса управления продажами достается всем, кто участвует в процессе продаж внутри компании и за ее пределами. Чем больше руководство вкладывается в качественное и грамотное управление продажами, тем больше шансов, что сотрудники будут максимально отдавать все свои силы и умения ради достижения отличных результатов, работая с клиентами на высшем уровне.

Чтобы добиться успеха в любом деле, необходим тщательно разработанный план действий. Вообразите, что ваша цель – освоить английский язык. Звучит слишком размыто, правда? Во-первых, нет никаких указаний на то, за какое время вы хотели бы освоить английский. Во-вторых, неясно, каким образом вы сможете измерить свой прогресс. Если формулировка цели будет слишком расплывчатой, вы не сможете добиться реальных результатов.

Важно сформулировать цель конкретно: чем больше конкретики, тем больше шанс, что вы наконец-то начнете предпринимать реальные шаги в нужном направлении. Например, такая формулировка цели будет для вас гораздо более полезной: «Выучить английский за три года, чтобы работать заграницей».

Если у вас есть общий план, то его нужно поделить на промежуточные этапы. Это даст более ясное понимание того, какие действия следует осуществить и какие меры предпринять, чтобы приблизиться к цели. Для нашего примера с английским языком промежуточные цели могут быть следующими: «Трижды в неделю заниматься в группе языковой школы» или «Каждый день уделять не менее получаса на занятия английским».

Для предпринимателей общие и размытые планы недопустимы. Руководитель бизнеса должен четко представлять, какой именно результат он хочет и может получить от своей деятельности. Поэтому вы четко должны знать, какую прибыль хотите получить через пять лет, а затем разделить ее на ежегодную, ежемесячную, еженедельную и ежедневную.

Возьмем для примера такую цель: за пять лет заработать пять миллионов рублей. Промежуточные цели будут следующими:

• годовой доход: 1 миллион рублей;
• ежемесячный доход: 83333 рубля;
• еженедельный доход: 20833 рубля;
• ежедневный доход: 2976 рублей.

Естественно, невозможно в точности следовать такому плану, но ориентироваться на него нужно, с тем чтобы сумма дохода не сильно отличалась от плановой в меньшую сторону.

Имея в качестве ориентиров конкретные показатели, вам будет легче работать над улучшением своего бизнеса и процессов в нем. К примеру, если ежедневная прибыль вашей компании будет далека от желаемой величины, вы поймете, что ваша стратегия продаж не работает, и начнете искать ей замену.

Золотое правило продаж говорит о том, что большую часть времени специалист по продажам слушает клиента, а меньшую – говорит сам.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: АВТОМАТИЗАЦИЯ

Автоматизация процесса продажи осуществляется с помощью CRM-системы. CRM внедряется после описания процесса-продажи в оптимизированном виде, т.е. после устранения «узких» мест.

Бизнес-процесс продажи не может быть коротким: лидогенерация, утепление, закрытие лида, а также развитие и возврат клиентов — это стадии процесса продажи. На каждой стадии может быть несколько этапов продажи и вложенные процессы, т.е. процессы, в которых участвуют сотрудники других подразделений (юридическая служба при согласовании договора, финансовая служба при согласовании коммерческого предложения и т.п.).

При создании ТЗ для внедрения CRM все стадии процесса-продажи описываются, в них удаляются «узкие» места, т.е. в CRM должен быть заложен уже улучшенный процесс-продажи.

B2B-инструменты продаж

• Вайт пейперы

White paper фактически является методическим пособием по избавлению целевого клиента от его главной проблемы с помощью продвигаемого продукта. Такое руководство при условии грамотного исполнения должно позиционировать товар или услугу для потенциального покупателя, предоставляя ему полезную информацию. Оно создает в глазах клиента имидж продавца как эксперта в своей области и увеличивает тем самым конверсию продаж.

• Контекстная реклама

Отличается, в числе прочего, достаточно высокой стоимостью. Тем не менее, затраты на проведение рекламной кампании окупятся, поскольку сами поисковые системы заинтересованы в привлечение целевой аудитории и всячески этому способствуют. Наиболее эффективно контекстная реклама показывает себя в продвижении дорогой продукции. Чтобы грамотно настроить такую кампанию, необходимо в первую очередь подобрать узкие запросы в поисковиках, наиболее точно соответствующие конкретному продукту. Иначе рекламодателю придется платить за большое количество нерелевантных переходов.

• SEO

Оптимальные инструменты оперативного управления продажами нужно подбирать с учетом специфики работы конкретной фирмы.

На выбор определенных средств влияют уровень стандартизации процессов, наличие автоматизированной системы анализа данных по продажам каждого сотрудника, позиция компании на рынке, количество специалистов в продающем подразделении, особенности межструктурной коммуникации. Для успешного управления продажами наиболее часто используются следующие методы:

повышение квалификации сотрудников (особенностью продающего подразделения является текучесть кадров, поэтому нужно обращать особое внимание на правильное обучение новых сотрудников);

проведение периодических собраний с отделом продаж (поскольку специалисты продающего подразделения много времени проводят за пределами офиса, необходимо контролировать эффективность их работы, доводить до их сведения важную информацию, стимулировать их к более продуктивному выполнению поставленных перед ними задач);

регламентация основных процедур, связанных с реализацией продукции (успешность управления продажами зависит от четкости рабочих инструкций; они позволяют повысить качество обслуживания, стандартизировать процессы и существенно сэкономить время, необходимое для принятия определенных решений каждым специалистом);

заполнение всей необходимой информации о клиенте и этапе продажи в отчете установленного образца или специализированной программе (выполнение этой задачи не только дисциплинирует продавца, но и помогает определить продуктивность его работы, выявить проблемные зоны в коммуникации с клиентом, объективно оценить перспективы компании);

получение оперативных аналитических данных о продажах компании (периодическая статистика дает возможность соотнести фактические показатели с плановыми, выделить лидеров и аутсайдеров среди продавцов, найти приоритетные направления, определить наиболее перспективный сегмент клиентов);

проверка качества и результативности работы каждого продавца (такой контроль необходимо постоянно проводить в виде тестов, бизнес-кейсов, mystery shopping, совместных встреч с клиентами, коммуникаций с другими подразделениями; это связано с тем, что подразделение, занимающееся продажами, – достаточно сложный для управления отдел, в котором часто есть неопытные сотрудники и самоуверенные специалисты, регулярно нарушающие установленные правила);

мониторинг рынка (умение заметить и проанализировать основные изменения помогает своевременно скорректировать не только тактику, но и стратегию);

составление личного плана для всех сотрудников отдела продаж (наличие индивидуальных плановых показателей интенсифицирует работу каждого специалиста, задавая определенные темпы достижения поставленных целей);

создание тесной связи между выполнением плана и системой мотивации (для управления продажами важно, чтобы сотрудники отдела понимали прямую зависимость уровня морального или материального вознаграждения от результатов своей работы; именно это является мощным стимулом для каждого продавца);

определение необходимого минимума контрольных нормативов для всех важных процессов (наличие ряда ключевых показателей по количеству звонков, презентаций, встреч, заключенных сделок активизирует специалистов отдела, указывает им на определенные ориентиры и позволяет прогнозировать темпы прироста);

детальная оценка эффективности работы сотрудников на всех стадиях коммуникации с клиентом (для управления продажами нужно иметь возможность поэтапно анализировать каждую сделку, чтобы выявить проблемные участки работы и уменьшить количество ошибок, негативно влияющих на объемы реализуемой продукции);

прогнозирование результатов на основании воронки продаж (представленная ниже схема демонстрирует постепенное уменьшение количества клиентов от стадии холодного контакта до покупки; понимание соотношения потенциальных клиентов к реальным покупателям позволяет установить определенные нормы по количеству коммуникаций с целевой аудитории на каждом этапе, что обеспечит в перспективе выполнение плана);

распределение функций в отделе продаж (закрепление каждого специалиста за своим участком работы способствует предотвращению конфликтных ситуаций и повышает эффективность) и др.

Контроль в отделе продаж

К вопросу контроля сотрудников. В книге Максима Батырева «45 татуировок менеджера» есть остроумная татуировка «учить, лечить, мочить». Это отличная триада взаимодействия руководителя со своими сотрудниками, которая тесно связана с функцией контроля. Сначала мы их «учим», подразумевая, что они что-то не знают, потом «лечим», если они какие-то задачи не выполняют или выполняют с ошибками, и уже если степени воздействия не хватает, то нужно «мочить». Некоторые руководители бесконечно «учат» или «лечат» сотрудников, когда пора бы было «мочить».

Грамотная система контроля в отделе продаж помогает своевременно выявлять и исправлять ошибки, находить новые возможности развития, поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников.

Что поможет контролировать и держать в поле зрения ситуацию в отделе продаж?

• Ежедневная утренняя планерка;
• Еженедельная планерка;
• Отчетность по выработанной вами схеме;
• Корпоративный календарь с фиксацией всех задач.

Соответственно, для эффективного контроля в вашем отделе продаж должны быть прописаны все инструкции и регламент, предусмотрена система наказаний и штрафов, должна быть отлажена работа в CRM-системе.

Похожие записи:

• Ответственность руководителя за невыплату заработной платы
• Универсальное пособие на детей с 2023 года: что меняется
• Газпромбанк — аккредитованные страховые компании по ипотеке